咱们这篇文章不谈IaaS&PaaS云服务厂商，这些卖服务器、存储、网络、CDN、数据库、中间件、安全防火墙的，不在咱们今天讨论的重心。

（1）巨型大型企业客户：埃森哲中国

不知道真假，我也是听来了。埃森哲中国制定了一个策略：持续深度锁定100家中国巨型大型企业（千亿级年营收），1万名埃森哲中国员工，营收100亿，每家企业年产值1亿，人均产值100万。

埃森哲有咨询业务、IT系统集成解决方案业务、IT实施服务和IT支持服务业务，还有业务外包服务，还有近几年快速增长崛起的营销业务。埃森哲自己也内部开发和并购了一些软件产品。这样来看，每家客户一年薅1个亿，应该比较容易。一个客户有100个埃森哲员工在深度服务，也能锁定。

这种合伙人、ABU事业部、锁定耕田、深耕细作，蛮适合中国巨型大型企业客户的。

（2）中型企业客户：U8/K3

用友金蝶的U8、K3这个市场，定位精准，产品匹配精准。

中国的中型企业，竞争力高不高、低不低，数量还很多，分布还很广。对于IT产品，要的多，能给的钱少，要求还不低。

这种特征的市场，最好的产品就是麻雀虽小五脏俱全，不求多深多细，只求功能全面覆盖。对于太个性的需求，搞个无代码或低代码工具，让遍布全国的万金油IT集成公司生态合作伙伴去搞。

这种特征的市场，最好的销售就是全国销售网络。

所以，这种特征的市场，追求的就是一个市场占有率，用足够多的蚂蚱腿来凑成一盘菜，规模性营销、规模性销售、规模性实施、规模性培训、规模性技术支持、规模性运维。得这么干。千万别化整为零，那不容易凑成一盘菜。

（3）小型企业客户：天猫淘宝

可怜之人必有可恨之处。中国小型企业市场，属于前赴后继的绞肉机，三四年死一批，再新开业一批，就是这样永远轮回不得超脱，这个市场的企业，永远活在保生存的层次，年年在保生存，没有一年不在保生存，从生到死从开业到关闭，都在保生存。

所以他们的诉求其实就一个：挣钱。

我过去就说，天猫淘宝可能是中国特色的最大的SaaS，而且天猫还有一笔专门的天猫平台技术服务费。这是典型的纯公有云的、多租户的业务+IT一体化的平台。如果有其他需求，天猫淘宝还有Open API开放平台和生态开发市场。

好了，中国市场，两头怎么吃，中间怎么吃，我都说完了。